I 6 infallibili principi della persuasione
Lunedí, 30 Ottobre 2017

Non si può parlare di influenza e persuasione senza citare i sei principi di influenzamento di Robert Cialdini , docente all'Arizona State University e autore del bellissimo libro " Le armi della persuasione"

 

1) Reciprocità

se fai qualcosa per una persona senza aspettative gli altri   sono più propensi a fare qualcosa per te ( dobbiamo contraccambiare a chi ci da qualcosa )

La reciprocità non è uno scambio ma piuttosto una situazione in cui una persona dà qualcosa o offre un favore ad un'altra persona senza alcuna necessità apparente di avere qualcosa in cambio. 
La maggior parte dei siti di contenuti come blog e siti di notizie impiegano una forma di reciprocità. Permettono ai visitatori di leggere sia contenuti attuali  che quelli più vecchi senza alcun costo e senza dover registrarsi.

Quando invii dei contenuti gratuiti o offri loro consigli gratuiti su un problema che si sta affrontando, stai sfruttando la reciprocità. Secondo la ricerca di Cialdini, questo dovrebbe effettivamente funzionare meglio dell'approccio  più comune di volere ottenere prima e poi dare.


2) Impegno / coerenza

Le persone vogliono inconsapevolmente comportarsi in modo coerente con un comportamento preso in  passato.

Gli esperimenti hanno dimostrato che se una persona fa  un favore banale per qualcuno, ha molto più probabilità di eseguire uno più grande successivamente. In termini di facebook , questo vantaggio banale potrebbe essere un "like" ad una pagina Facebook  che poi si può tradurre nel compliare un sondaggio a una domanda.

esempio: Fare una piccola richiesta che presume un esito positivo , seguita da una richiesta molto più impegnativa che ha un legame con la prima

 

3) Prova sociale

Le persone prestano attenzione a quello  che  gli altri  stanno facendo, sia consapevolmente che inconsapevolmente.

Sceglieranno il ristorante affollato piuttosto che quello vuoto, anche se saranno serviti più lentamente. Ecco perché i vari siti o pagine facebook ti chiedono l'iscrizione o la recensione sui loro prodotti. Non è solo  per mania di grandezza (almeno non solo per quella ); è quello di fornire la riprova sociale del loro valore ( gli hotel  ed i liberi professionisti che hanno molte recensioni svettano in questa classifica immaginaria di popolarità) 

Allo stesso modo, le aziende rendono pubbliche   quanti milioni di loro prodotti sono stati venduti, o quanti clienti  servono, e così via . 

4) Autorità

Le persone  danno credibilità alle autorità -  professori, medici e esperti in un particolare settore lavorativo .

Si possono seguire le indicazioni  di una autorità  sia ad   un livello consapevole che  inconscio .

L'autorità è  'come la prova sociale, ma non è basata su numeri o statistiche ma sulla percezione delle  competenze e del potere.

Le ricerche   dello psicologo Stanley Milgram hanno  mostrato che i soggetti erano così deferenti ad un sperimentatore che indossa una diivisa da laboratorio (figura autorità) che torturavano un individuo invisibile con scosse elettriche. (Le urla sono state simulate e in realtà nessuno è stato danneggiato in questo esperimento.)

5) Gradimento

Le persone che ci piacciono di  più  sono quelle che più facilmente ci persuadono. Mentre alcuni sentimenti di piacere sono coscienti, come quelli verso un  un amico,  altri spesso sono così impercettibili  da sfuggire alla  nostra consapevolezza.

Secondo Cialdini, un elemento chiave della  simpatia è avere delle  cose in comune .

i venditori intelligenti lavorano per stabilire un terreno comune , cercano di scoprire  se il cliente è un golfista, un appassionato  di calcio, per cercare di costruire un rapporto.

 Se un' azienda vende delle attrezzature per la pesca, una foto del fondatore dell'azienda che si muove in un torrente o che pesca un pesce costruirà gradimento e consenso.

 

6) scarsità

se  qualcosa è scarsamente disponibile , che sia un'oggetto o una disponibilità online, ha un potere attrattivo maggiore e molte persone lo vogliono. Facciamo un esempio che quasi tutti hanno avuto la possibilità di notare : siti web di hotel che annunciano la disponibilità "  di 1 sola stanza" o annunci del tipo" solo 2 articoli rimasti" 

Diventare consapevoli di questi meccanismi psicologici può servire a comprendere meglio noi stessi ed eventualmente capire se qualcosa veramente è desiderabile o meno.


Dr . Danilo Puzzo (psicologo psicoterapeuta)

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